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21 octobre 2014 2 21 /10 /octobre /2014 21:15

 

Source : rue89.nouvelobs.com

 

Camouflage 21/10/2014 à 12h50

Pour être efficace, la publicité doit faire semblant de rater sa cible

Philippe Vion-Dury | Journaliste Rue89

 

Les marketeurs sont tombés sur un écueil : la personnalisation à outrance de la pub la rend insupportable et donc inefficace.


Un jeu de tir dans un Luna Park (Sarah Ackerman/Flickr/CC)

 

« Prêt à décoller pour la Turquie ? », « Vivez le week-end de vos rêves à Antananarivo »... Qui n’a pas vécu sur son écran l’irruption très irritante d’une publicité en lien direct avec des e-mails échangés avec sa mère ou ses dernières recherches sur Google ? On sait que vous allez partir en voyage, que vous êtes prêt à débourser une bonne somme d’argent, alors on vous balance la pub adéquate.

Après la personnalisation calibrée sur le profil de chacun, les publicitaires ont passé un cap en intégrant le facteur temporel : à quel moment exact faut-il placer l’annonce sous les yeux du consommateur. Et surtout, quel moment est significatif, « bankable » ?

Le voyage est un événement parmi d’autres : le divorce cause des déménagements, la maladie impose des traitements et accompagnements, la naissance d’un enfant suppose l’achat de matériel approprié... Autant de jackpots pour l’intermédiaire qui saura se manifester opportunément.

A trop se personnaliser, la publicité n’en est-elle pas devenue inquiétante, révoltante ?

Le supermarché qui détecte les femmes enceintes

La polémique a émergé sur la question sensible de la grossesse. En 2011, un père excédé interpelle le directeur de la chaîne de magasins américains Target en lui demandant s’il veut pousser sa fille, 16 ans, à tomber enceinte. Son grief : le flot de publicités pour couches et habits de bébés que reçoit cette dernière.

Manque de bol, c’est l’entreprise qui avait vu juste et la jeune fille passe aux aveux quelques jours plus tard : elle est bien enceinte. Etrange fait divers qui esquisse un monde où nous nous renseignerions auprès d’entreprises tierces pour percer les secrets de nos proches.

Comment ce petit miracle est-il possible ? En 2002, un statisticien fraîchement recruté par Target, Andrew Pole, se voit confier une mission bien particulière : bâtir un algorithme capable d’identifier les femmes qui en sont à leur second semestre de manière à les « capturer pour des années » dans les filets du magasin.

Pour réaliser cet exploit, l’analyste va utiliser toutes les données qui sont à sa disposition : activité de la carte de fidélité, ouverture de e-mails, les historiques de visites sur le site, informations relatives au nombre d’enfants, statut marital, quartier habité, et toutes les données complémentaires concernant goûts et activités que l’entreprise peut acheter à des « fossoyeurs numériques », les « databrokers ».

Ensuite, il « suffit » d’étudier le comportement des femmes que l’on sait enceintes, en direct ou rétrospectivement, et voir si des habitudes sont identifiables, si des schémas comportementaux types peuvent être établis. Exemple : tel achat ou tel intérêt pour tel type de produit chez une femme mariée, sans enfants, de 35 ans, indique une probabilité qu’elle soit enceinte de 70%.

Géolocalisation, caméras... une cible à tout moment

Les marketeurs, dans leur course à la personnalisation, ont ajouté l’élément temporel. Le but : découvrir « le moment » optimum pour proposer des produits, ou les signes d’une vulnérabilité passagère annonçant ce qu’ils appellent un « comportement irrationnel ».

Cette conquête est grandement aidée par une technologie particulièrement populaire : la géolocalisation. Le bon moment n’est pas uniquement le résultat d’un contexte familial ou d’un état physiologique : il dépend aussi du lieu fréquenté. Des entreprises travaillent ainsi à envoyer des publicités ciblées sur smartphones pour proposer une réduction ou une offre ciblée.

Vous venez de quitter le domicile parental et d’emménager dans un petit studio ? Il est 14 heures, un jeudi (votre jour de congé), dans une rue où vous avez l’habitude de faire vos emplettes ? Pourquoi ne pas entrer dans ce magasin de décoration d’appartement à deux rues d’ici ? Pour vous convaincre : la deuxième lampe à moitié prix.

Une autre technologie viendra peut-être prêter main forte au tout personnalisé : la reconnaissance faciale. La société britannique Amscreen a commercialisé des panneaux publicitaires qui s’adaptent à qui les regarde – comme dans « Minority Report ». A terme, ils sont pensés pour retrouver l’identité des passants et leur proposer une publicité ultraciblée.

Les marques sont entrées dans une « vallée dérangeante »

Quand la publicité arrive à ce point, la question se pose : la personnalisation à outrance est-elle une bonne chose, même pour les marketeurs ? Colin Strong, spécialiste du Big Data à l’institut d’étude GfK, pose le problème en ces termes : « Les marques entrent-elles dans une “vallée dérangeante” ? »

Le terme est emprunté au vocabulaire de la robotique. L’effet « Uncanny Valley » est une hypothèse développée par un chercheur japonais : plus un robot ressemble à l’homme, plus il nous devient sympathique, mais lorsqu’il devient trop ressemblant, ses imperfections nous deviennent hideuses, comme un miroir déformant de l’homme. Et le robot nous devient insupportable.

Strong avance deux chiffres qu’il présente comme des symptômes possibles d’un rejet des consommateurs face à la pub sur-mesure :

  • 38% des consommateurs auraient déclaré lors d’une récente étude GfK [PPT] utiliser une forme de blocage publicitaire de type Adblock ;
  • une autre étude de l’institut établit que 68% des britanniques consommant sur le Net considèrent que la manière dont les annonceurs utilisent les informations personnelles les concernant est « inquiétante ».

Les recherches entreprises par GfK tendent en outre à montrer l’existence d’un phénomène similaire à celui qui touche la robotique humanoïde, rapporte Colin Strong :

« Au départ, les consommateurs apprécient la personnalisation des messages publicitaires, avec une amélioration régulière de l’attachement à la marque à mesure que la personnalisation augmente. Il apparaît toutefois qu’une limite est franchie quand la personnalisation devient excessive, l’attachement à la marque décline alors rapidement, tombant dans une “ vallée dérangeante ”. »

Le ciblage serait socialement excluant

Qu’est-ce qui rend le phénomène dérangeant ? Il y a certes une dimension morale liée à ce qui nous apparaît comme une violation de notre intimité : difficile de supporter que Google soit le premier à savoir que vous avez un cancer ou que vous souhaitez un nouvel enfant. Mais ce seul facteur semble insuffisant.

Joseph Turow, professeur à l’université de Pennsylvanie, tente une autre explication dans son ouvrage « The Daily You » (éd. Yale University Pres, 2013) Le rejet viendrait plutôt, selon lui, du miroir social que peut constituer une publicité trop ciblée :

« Les publicités et offres commerciales sont des signaux : elles alertent les gens sur leur position sociale. Si vous recevez en permanence des annonces pour des voitures bas-de-gamme, des vacances tout près de chez vous, des fast-foods, et d’autres produits qui reflètent l’appartenance à une classe sociale défavorisée, votre perception des chances que vous offre le monde sera plus limitée que celle d’une personne qui reçoit des pubs pour des voyages plus lointains et des produits de luxe... »

Les publicitaires résumeraient ainsi les individus à un statut fixe et rigide, créant de fait une exclusion, ou plutôt un enfermement social, en entravant leurs désirs d’émancipation en rétrécissant leurs horizons. Pour tirer au centre, mieux vaut que la cible ne soit pas mouvante.

Cachez cette publicité où je ne saurais me voir

La sémiologue Judith Williamson, dans son ouvrage référence « Decoding Advertisements », analyse le rapport à la publicité au-delà de son seul référentiel social.

« Les publicités nous vendent quelque chose en marge des biens de consommation : en nous fournissant une structure dans laquelle nous, et ces produits, sommes interchangeables, ils nous vendent à nous-mêmes. »

Consommer répondrait finalement à une logique d’identification : en achetant un produit, on n’achète pas seulement le produit mais aussi l’identité qui va avec, on « s’échange soi-même avec la personne “à qui l’on s’adresse”, le spectateur que la pub créé pour elle-même ».

Dans une publicité pour BMW, on ne désire pas seulement le produit (l’élégance et la puissance d’une voiture de luxe) ou son marqueur social (le prix). La publicité produit un conducteur – généralement mâle, hétéro, sûr de lui – auquel le spectateur-consommateur peut s’identifier.

En ayant recours à des publicités personnalisées, en vendant, et ce ostensiblement, un produit « sur-mesure », les publicitaires déchirent l’illusion du choix et les fantasmes de l’identification. On ne ressemble plus qu’à nous-mêmes, un « nous-mêmes » vu par le prisme réducteur du consumérisme. La voiture est d’occasion et le conducteur est affreusement familier.

Le camouflage : l’avenir du marketing

Sans regard à sa nature, les publicitaires commencent à prendre au sérieux le rejet des publicités trop ciblées. Chez Target, on avouait ainsi qu’on avait constaté que certaines femmes réagissaient « vraiment mal » à la publicité ciblée pour produits de bébés.

Le département marketing de l’entreprise en a conclu que ce n’était pas tant le choix du produit qui dysfonctionnait que la méthode qui était un peu trop grossière. Qu’à cela ne tienne, il suffit donc de camoufler la technique en conservant le produit. Un responsable explique la procédure au journaliste du New York Times :

« Nous avons commencé à mixer dans toutes ces pubs des trucs que nous savions qu’aucune femme enceinte n’achèterait jamais, pour que les pubs pour bébé aient l’air aléatoires. On a mis une pub pour une tondeuse à gazon à côté de couches. On a mis un coupon pour des verres à vin à côté de vêtements pour nourrisson ».

Et devinez quoi ? Plus de rejet : les futures mères ont toutes recommencé à consommer paisiblement. Finalement, le défi de demain pour les publicitaires ne sera peut-être pas de trouver le produit idéal pour chacun, mais de développer des techniques pour rendre leur travail imperceptible et endormir toute méfiance.

 

 

 

Source : rue89.nouvelobs.com

 

 

 

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